Trong một câu chuyện bên bàn cafe, một người bạn của tôi hỏi một bạn Startup một câu hỏi "gây sốc": USP và PODs của sản phẩm/ thương hiệu của em là gì? Cậu học trò gãi đầu gãi tai, không thể trả lời vì "em học trước quên sau" và "em ko biết tiêu dùng tiếng Anh" (Tôi hy vọng cậu đấy ko liên tưởng tới chiếc USB, nhưng cứng cáp là có)
Vậy chị hỏi một câu đơn thuần hơn: Em thử Tìm hiểu sản phẩm của em có điểm gì khiến chị bắt buộc mua hàng của em mà không phải là của người khác? Và bạn startup bắt đầu bla bla bằng câu "em chưa biết rộng rãi về kinh doanh và bán hàng".
Từ đâu bạn đưa ra có số đông điểm; nhưng ko điểm nào khác với đối thủ khó khăn trong chính phân khúc thị trường mà bạn tham gia.
đa số các startup đều gặp nên tình huống này. Anh/Chị cần mua áo sơ mi, mua bàn ghế, mua hàng hóa do em bán vì hàng hóa bên em tốt và có dịch vụ chăm sóc người dùng tốt. Đáng tiếc là 100 người bán đều có "hàng rẻ và dịch vụ tốt" như công ty của bạn.
Một vài siêu thị may mắn, sẽ liên tục tăng trưởng, bán được rộng rãi hàng, đơn hàng quản lý ko xuể. Và bạn tin rằng đó là do "hàng phải chăng và dịch vụ tốt". Vài khác ngược lại, không hiểu Lý do "tôi cũng tốt" mà vẫn ko thể bán được hàng?
Michael Porter, cha đẻ của chiến lược cạnh tranh đã khẳng định, phải chăng chưa đủ, cần là phải chăng HƠN ĐỐI THỦ khó khăn. bởi thế, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt thôi chưa đủ, bạn buộc phải nghiên cứu kỹ đối thủ để vạch ra một số chiến thuật cho thấy, dịch vụ của bạn "tốt hơn đối thủ" ở ít nhất 3 gạch đầu dòng.
– Đối thủ có telesales là giọng Nam, – Mình chọn Telesales giọng nữ miền Nam ngọt như đường.- Đối thủ có túi chứa hàng – mình tặng quý khách hộp cất quà, túi đẹp chứa hàng sử dụng được N lần và còn đi chơi được- Đối thủ có lời cảm ơn và quà tặng quý khách sau lúc tậu hàng – Mình xây dựng thành chính sách CÁM ƠN các bạn (chiết khấu, cùng điểm, quà tặng định kỳ, nhân viên thăm hỏi định kỳ, quà tặng bất thường, chủ doanh nghiệp đến thăm khách hàng… ti tỉ mẹo để thấp hơn)
Nhưng, đời thường ko như là mơ. Đối thủ đã có CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC người mua TẬN RĂNG thì mình đề nghị khiến cho sao???
Thời đại nhà nhà kinh doanh, người người kinh doanh; năng lực chế tạo hàng hóa và phân phối của thị trường đã vượt trên ngưỡng tiêu thụ của xã hội, hàng hóa khan hiếm chỉ có ở Việt Nam lúc có bão về :D). Số lượng người bán to hơn số lượng người dùng. phải chăng HƠN không còn là phao cứu sinh chắc chắn giúp tập đoàn tồn tại và thuyết phục được quý khách.
lúc đối thủ chăm sóc người dùng vượt trên mức các nhà hàng Startup có thể phân phối. Hãy chọn mẹo BẮT quý khách bắt buộc ĐỢI (đăng ký trước chờ dài cổ để có sách 10 bước xây dựng thương hiệu); để khách đề nghị XẾP HÀNG (KFC hay Mc Donald vẫn khiến thế); chỉ bán hàng SỐ LƯỢNG TỐI THIỂU; bán hàng với thời trang kỳ quái, hài hước, gây phẫn nộ, lãng mạn ….
lúc sản phẩm của đối thủ đã được người tiêu dùng chấp thuận và siêu thị không có đủ nguồn lực làm cho rẻ hơn. Hãy đề cập một câu chuyện cảm động KHÁC (Cậu Startup phần đầu bài viết đã làm cho như thế). Hãy tạo một gói COMBO với một số sản phẩm thú vị khác cùng sở thích của người mua. Hãy đính kèm quy trình cung cấp một NGƯỜI KHỔNG LỒ (thương hiệu nức tiếng, xuất phát xuất xứ đáng tin cậy; nguyên liệu quý hiếm; khoa học bí truyền…). Hãy đính kèm quy trình hoặc sản phẩm MỘT MÓN QUÀ TẶNG, một phần thưởng (đổi bao bì lấy quà); hay thậm chí, MỘT GIẤC MƠ (VD một chuyến du lịch 2 người tới Bali dành cho các bạn bất ngờ)…
khi quy trình bán hàng và kênh chế tạo của các bạn đã hoàn thiện và chiếm lĩnh hết vài vị trí hiệu quả; hãy chọn cung ứng ở một KÊNH KHÁC. Lactacyd BB (Nhãn hiệu sữa tắm gội dành cho trẻ em của thương hiệu Lactacyd) đã cung cấp qua kênh bệnh viên và nhà thuốc và nghiễm nhiên trở thành Dầu tắm duy nhất cho trẻ sơ sinh. lúc bắt đầu ra nhập thị trường, để cạnh tranh với một vài thương hiệu bệnh viên, trung tâm khám chữa bệnh khcs; nhãn hàng bệnh viện Medlatec đã chọn kênh dùng cho trực tiếp; phân phối dịch vụ "xét nghiệm tại nhà". ko phải là đơn vị thứ nhất trên thị trường, nhưng được truyền thông như là một sự lựa chọn chiến lược, Medlatec đã vươn lên là nhãn hiệu đầu tiêncung cấp dịch vụ này trong tâm trí khách hàng.Nếu ko THỂ rẻ HƠN thì bắt buộc khiến cho KHÁC.
lúc CHẢ CÓ bí quyết NÀO KHÁC (Vì thị trường đã toàn các tên tuổi đáng nể mà ta vẫn nhất định chọn ngành nghề này vì đã trót đầu tư rộng rãi tiền rồi; hoặc vì ko làm cái này chả biết khiến cho dòng gì khác) THÌ HÃY GÁN CHO SẢN PHẨM CỦA MÌNH MỘT GIÁ TRỊ KHÁC hoặc MỘT LIÊN TƯỞNG KHÁC (Một khóa học chẳng hề để học, mà để phát triển thành người truyền giáo; một cái bút ko phải để viết, mà chỉ để mang về những hợp đồng triệu USD hoặc cái bút đó đã được ký bởi một rất anh hùng; Một loại rượu chỉ để dành cho Lãnh tụ…).
Nhưng đừng chỉ KHÁC BIỆT đơn giản, vì đối thủ sẽ bắt chước siêu nhanh. HÃY vươn lên là ĐỘC ĐÁO, DUY NHẤT để tạo cho mình một vị thế hoàn toàn khác biệt trong tâm trí người mua.
Tóm lại, với vài công ty nhỏ, những startup, có Một số điểm quan trọng nên nhớ khi bắt tay vào hoạt động kinh doanh:
1. làm thấp HƠN. Nêu tối thiểu 3 Do đâu để các bạn đề nghị mua hàng của bạn thay vì mua của đối thủ. (Tiếng Anh phức tạp, gọi là Reason to believe)
2. khiến cho KHÁC. (PODs – Point of Difference). Chọn ra 3 điểm bạn có thể khiến cho khác đi so với đối thủ thông qua việc nghiên cứu thật kỹ quy trình của đối thủ và hỏi thật đa dạng trải nghiệm của người dùng.
TRỘN CHÚNG LẠI VỚI NHAU
3. phát triển thành DUY NHẤT (tiếng anh lúc nào cũng phức tạp, USP chẳng phải là mẫu ổ cứng di động (USB) mà lại là Unique Selling Proposition – lợi thế bán hàng độc nhất).
Điểm độc đáo duy nhất này có thể tới từ:- Sản phẩm hoàn toàn mới – Quy trình bán hàng hoàn toàn mới- Kênh bán hàng mới (Take away coffee là một dạng kênh bán hàng mới)- Ngách thị trường mới (cho sản phẩm đã cũ, VD bán lược cho Sư có in Hình ảnh Chùa để những Sư tặng cho khách thập phương)- Bao bì kiểu mới (VD Xà phòng handmade đựng trong vỏ bằng gáo dừa, xơ dừa hay Lọ chứa danh thiếp bằng gốm đẹp tuyệt hảo)- Câu chuyện nhãn hiệu cảm động mới- Nguyên liệu mới khai quật được- công nghệ bí truyền (mới nghĩ ra)- Giá trị mới, liên tưởng mới…
0 nhận xét:
Đăng nhận xét